执行关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位
财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义
建委、工商、税务对企业单位很有带动意义
公安、卫生部门结交广泛
人大、政协比较容易突破。
上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系
例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口
例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用
执行关键三：寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商
策略：1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相关人选。2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。
附：（1）“落地”团购客户开发实用策略
团购行销员开发客户实用策略
团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。
一、准备工作
A、所需工具：1、相关样品2、所需表格3、已成功的订货单或者收据4、团购经理的名片
B、分销商选择：原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家
二、程序及注意事项
3、需要注意的问题
A、产品价格：进价按照专业惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价；
B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货；
C、结账方式：现款结帐、开具收据
1、谈判程序及说词
程序
说词
1．表明身份和来意
1．问候现场人员
2．进门先介绍自己是谁
3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情
2．询问老板是否在场
1．问老板是否在场，如果在场则继续谈判
2．老板不在索要其名片，留下自己名片
3．店面检查
1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品
2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品
3、观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判
如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到
4．开始洽谈
1．查看团购产品，介绍其优点
2．对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益
3．利用谈判工具，介绍团购产品相关政策？？将已经成功的订单（收据）拿给店主看，重申先报先批的政策
5.下订单
1．有意向坚决的打电话通知团购经理下订单，
2．对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间
6．结束访谈
1．对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；
2．谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求
3．临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间
谈判过程中异议处理
谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
异议
托词
解决方法
需求异议
1、我们这里已经在销售同类品牌了
2、已经进过类似的产品
1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判
2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来巨大利益
财力异议
我们资金紧张，没钱进货或不能现款
我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少
利润异议
你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖
1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于推荐。
2、每个区域我们只找一家，保证您的利益
3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透明保证不流通
品牌异议
你们的品牌知名度低，消费者认知度低
1有一定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品。
2、全国化品牌的产品价格透明
3、我们可以帮助维护渠道，增进分销商和企事业单位的感情
促销异议
你们的促销品力度小
1、力度已经很大，且已有很多合作的分销商，得到认可
2、介绍相关促销活动，
处理这些客户的异议最重要的是行销员先做好准备。列出客户可能提出的异议，针对
性地制定出应对方案这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如
四、行销员与分销商沟通时要掌握以下技巧：
（1）用案例说服。事实胜过千言万语。行销员要利用已经成功的案例讲给分销商听。如某本地较大的分销商进货情况，促销活动进展情况等。
（2）帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，行销员可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员说服分销商的成功率。
（3）1234介绍法。行销员要用1234法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。1指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；2指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；3指购买使用的便利性；4指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
（4）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。
（5）提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。
（6）使用证明材料。包括销售数据统计、同行的进货量和工作开展进，礼品卡和进货收据，已经先报先批的单位名单等。
五、与客户达成交易
达成交易的最佳时机：
A、客户开始注意或感兴趣时；B、客户点头、微笑、眼神发亮时；C、客户坚持要谈主要问题时；D、谈论订购与付款方式时；E、询问促销内容时；F、谈到消费者喜欢此产品时；G、抱怨其他品牌时；
行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。
二、团购人员职责：
1．通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；
2．按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关；
3．团购客户的日常维护工作；
4．会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；
5．相关部门、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。
6．进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。
执行关键：关于工作技巧
1）“多跑多泡”
每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈
2）重视小人物。如保安、吧台人员等，通过他们可知企事业单位的关键人物
3）区分企事业单位的决策者和承办者。做到“有的放矢”。
4）可先突破“中层领导”-办公室主任,再“向上延伸”寻找“中层领导”的比例几乎可以达到100，而有些“门槛”较高的单位，寻找高层领导的确是非常困难的，先与“中层领导”交朋友，再结识高层领导,有的企事业单位“中层领导”办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定接待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。
执行关键：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差
最佳的价格体系是团购进货价格低于名烟酒店价格其他主要竞争品牌价格，而售价也稍低于竞品售价，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。
这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格穿底”，造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。
价格的准确定位
1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。
2.1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。
3价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。
4所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。
5对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。
6.专供产品。对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10～50，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬？？？
7高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。
团购业务进攻路线：
路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。
路线二：发动朋友进行关系营销。公司的员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
路线三：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要
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