上周，发了篇文章《藏在二手房背后的随州楼市真相，出乎意料》，引起了很多粉丝网友的共鸣。表面上看，随州只有二手房市场难熬，但是覆巢之下安有完卵？随州新房市场其实也并不乐观！市场下行，房子不好卖，片区竞品多，去化慢，回款慢，营销总面临业绩压力，房企面临回款压力。这时随州房地产销售模式也在发生改变......自销、代理公司、渠道分销、联合代理等，到底是谁瓜分了随州房地产营销的这块“奶酪”？1「巅峰时期」的代理公司在这里，我先跟大家说一下之前随州新房市场的4种销售模式：1、开发商自己的销售团队——甲方销售；2、开发商把【销售】整体承包给专业的房产代理公司——乙方销售；3、开发商除了自己的销售团队，再联合房产代理公司——甲方销售 乙方销售；4、开发商同时选择两家房产代理公司合作——乙方销售A、B；所谓代理公司就是承接开发商营销端的工作，帮助案场销售。随州做的比较好的代理公司有耕新、达人、合壹、悦辰商置、八方兴城等。网络图之前，除了碧桂园等一些品牌房企用的是自销团队，随州大概80的项目都是通过代理公司卖掉的，可谓是代理公司的巅峰时期。为什么这个数据这么夸张？因为早期随州很多开发商并不专业。那时候，随州的土地相对于现在，并不算贵，而且利润高！很多其他行业老板都加入房地产行业，但他们对销售一窍不通。所以宁愿找个专业的代理公司，又快捷又高效又省心省力。//////////可现在不一样了，2019年楼市进入下半场，随州一些小开发商们淘汰的淘汰，抽身的抽身，意味着楼市“草莽时代”的终结。能够留下的，那些当年不专业的老板，已经打磨了5年、10年时间，专业度也提高了。加上进入随州的品牌房企变多，项目自销也越来越多。所以，目前还完全依赖代理公司的开发商越来越少，一般会让代理和自销双管齐下，而且很多时候选择代理不只一家。导致同一个项目，一块蛋糕现在已经被分成了三、四份。2「强势崛起」的渠道分销很多中介人员诉苦，市场好的时候，门店1天随便能卖3-5套房，现在整体二手房的生意大不如前，不得已只能另辟蹊径，转战新房市场。所以，除了上面4种老销售模式，早已经出现了另外3种新的模式。5、开发商自销 渠道分销；6、代理公司 渠道分销；7、开发商自销 代理公司 渠道分销。说明：渠道是地产营销的一个环节，主要指拓客。随州的渠道分销，说简单点就是开发商雇了一群编外销售员，即中介人员带客户到楼盘促进成交。而在之前的4种销售模式里，渠道分销已经很常见了。不过区别是，最初是代理公司主导，为了完成开发商制定的销售任务，跟各大中介公司签订合作协议。算是利用中介的资源，所以中介的佣金其实是代理公司把从甲方那得到的服务费（或溢价）划拨出来的一小部分而已。这点钱，自然是喂不饱这么多中介人员的。不过，那时候中介公司基本都以二手房为主，新房为辅，多点少点没那么在乎。现在，二手房不好卖，他们开始把注意力集中到了一手房，要想挣钱就必须直接对接开发商，但必须有足够的资源。随州大大小小的中介公司估计有上百家，怎么办？最后，他们想到一个办法——抱团取暖！一起加盟全国性质的品牌渠道代理。网络图目前，随州的中介公司大致分为三大“帮派”：房多多、吉家、21世纪不动产。例如华强、鑫诚、邻家手拉手加盟了房多多，开始驻场项目，直接对接开发商成了乙方之一，和代理公司平起平坐。这时，其它中介公司不服了，大家都是干中介出生的，凭什么你们能去接项目，我们就要带客户给你们增加总业绩？还只能分一杯残羹而已。所以，剩余的中介公司例如金家、中天、我爱我家、家天下等，加盟了吉家网，开始做渠道分销。11月13日，家旺地产集体加盟了21世纪不动产，也有做渠道分销的苗头。3究竟是谁动了谁的“奶酪”？渠道分销的壮大，开始挤压房产代理公司的生存空间。供不应求的时候，服务好甲方爸爸就可以了，反正“谁有房谁就是王”。而如今随州楼市供需逆转，进入买方市场，对于中间商服务的对象和内容就要发生转变。单靠请一群小蜜蜂发点宣传单，坐在售楼部“守株待兔”的时代已经一去不复返了。现在，很多房企都用自己的销售团队，然后再找两个“帮派”合作，让他们相互竞争。对于开发商来说，不管是怎样的营销模式都无所谓，只要把房子卖出去迅速回款，现金流才是最主要的。网络图渠道分销有没有用？当然是有用的！不然开发商自己吃的肉都嫌少，干嘛还要把到嘴的肉拿一块出来给渠道？所以，尽管很多项目营销推广费用一缩再缩，但是渠道费用却一毛不敢少，否则中介就会停止带客，集体上演“大罢工”，让售楼部重回冷清。不可否认的是，在地产市场下行的时期，渠道分销确实是除了“楼盘大降价”等极端方式外，促进项目销售的有效手段。很简单的道理，为了回款，在“降价让利给购房者”和“高佣金给渠道卖房”之间，如果你是开发商，你选什么？怕就怕在，降价了新客户也不见得就来，他们可能还想等更大的优惠。而且就算房子卖得动，还要防止之前上车的老业主们来集体拉条幅，“打砸”售楼部，风险非常大，传出去对项目还有影响。不如干脆不降价，把这个钱设置成佣金，毕竟重金之下必有勇夫！渠道那帮中介人员自然会积极的卖房子。//////////但是，渠道和开发商之间的关系，从来都不是互相信任的！只是在“一个愿打一个愿挨”的默契下，各取所需，各怀鬼胎而已。因为渠道分销进入项目的时候，是那个项目最难卖的时候，一旦项目有起色了，开发商就想立刻把渠道踢掉！毕竟，谁也不想总把嘴里的肉分给其他人吃。听说随州几个项目就干过这样的事儿，平常日子没得客户到访的时候，跟渠道的关系就跟亲兄弟一样，眼巴巴瞅着中介带客。一旦到了国庆节、中秋节这种法定节假日，自来客户上访多的时候，就暂停合作。等节假日过去了，再恢复带看，反反复复......真是用之如锱珠，弃之如敝履！你过河拆桥干的这么不厚道，还指望中介死心塌地只往你一个项目带客？那是不可能的！4市场畸形导致购房者知道的信息不对称现阶段，随州这些房企们对于渠道的依赖度有多少？我初步估摸一下，随州房地产市场里，大概95的项目都在进行“分销带客”。而在地产行情好的时候，分销的比例可能只占到60，并且佣金非常少。至于现在的高佣金怎么来的？羊毛出在哪里？你们自己想，说多了我怕被打。在这种“被依赖”下，渠道也越来越有底气。举个例子，城东某项目佣金5K，中介公司没拉帮结派之前，4K也照样带客！而现在，5K压根瞧不上，后来“涨佣被拒”，这几大帮派决定停止合作，带着自己的帮众集体退群了，留下甲方的几个负责对接的工作人员目瞪口呆......开发商忽然间极度依赖中介渠道，一部分是市场不好，项目的确卖不动，需要渠道带客；还有一部分是“不得已而为之”。如果不上渠道这趟车，可能就会被同行竞品或中介渠道把你的项目贬得一文不值。众口铄金之下，你认为购房者信谁？听起来高高在上的开发商有点像“被迫营业”的感觉？但这就是现实！随州有没有不做渠道的“硬骨头”？有！比较少，就在那剩下的5里。或在随州深耕十年八年之久，或在全国赫赫有名，总之粉丝多、名气大，口碑众所周知，也不怕别人诋毁和蹂躏。并且，开发的项目位置也好，基本不愁卖，如QQ、HY、WY等。面对这样的项目，中介渠道就算胆子再肥，他一个拿着刀的也不敢“绑架”一个配着枪的！顶多会采取“忽略”战术，带客户去看房子的时候，自动略过这个不做渠道分销的项目。如果客户自己问起来，也会被“没房、没好楼层”之类的轻易打发掉。网络图在这样的情况下，购房者知道的信息是极端不对称的。同一片区里，当95的项目都在用渠道分销的时候，中介经纪人推荐的项目往往不是最好的，而是最容易成交的、佣金额度最高的！整个销售环节中，没有善恶，没有对错，只是市场畸形导致的。//////////聊到最后，我想说，随州已经逐渐进入大盘时代，开发周期越来越长，要想得到客户对于项目的认可，其实归根结底在于产品本身。而且，渠道也不是万能的。据我所知，随州有几个偏远项目上了渠道，每月成交量还是在个位数。
