今年以来，中国人寿随州分公司在以刘礼鹏总经理为首的公司党委一班人带领下，紧紧围绕“发展、合规、创富、和谐”八字方针，以抢占市场为出发点、以队伍建设为支撑点、以创业创富为落脚点，在销售策略和教育培训上下工夫，在“公司发展、员工创富”上作文章，促进了各项业务快速发展。截止6月30日，实现股份公司保费总收入23940万元。其中：个险首年保费3583.6万元，完成年计划的79.6，同比增长99.1；个险首年期交保费3210.1万元，完成年计划的83.3，同比增长88.1。期交保费中，5-9年期交保费288万元，完成年计划的72，同比增长15.2；10年期以上期交保费792.8万元，完成年计划38.6，同比增长14.6。长险风险保费2908.8万元，完成年计划83.1，同比增长102。保单件数8503件，同比增长38.4；中介业务实现长险首年保费收入16180.077万元，占年计划8450万元的191.48，其中首年趸交保费16025.477万元，占年计划8000万元的200.32，长险首年期交保费550。185万元，占年计划450万元的122.26；公司现有人力1308人，比去年底净增510人。
然而，一年前的随州分公司却是另一番景象：同期首年期交保费收入1290万元，完成率不足40，营销队伍788人，有效人力仅为30，员工收入停留在三年前的水平线上，业务发展处于极度艰难时期。2007年5月以刘礼鹏为班长的新一届领导班子临危授命，从困境中突围。他们认真分析业务发展滞后的根源，总结过去好的经验和作法，寻找走出业务发展低谷的突破口。特别是今年来，随州公司积极贯彻落实个险渠道九个基本建设问题和“八字”方针，结合随州实际，转变观念、创新思维、开拓进取、负重奋进，保费规模稳步增长，市场份额持续提高，各项业务发展迈上了一个崭新的台阶。是什么因素促使随州公司在短短的一年时间里凤凰涅盘、重获新生，实现跨越式发展？在实现超越的背后是否蕴含着更深层次的东西？笔者经过深入调查，有着250万人口的随州分公司这个浴火重生的金凤凰向我们舒展开了她那靓丽的翅膀。
发展篇：不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。
随州分公司面对困境，立足长远，放眼全局，转变观念、强化执行力，加大队伍扩充的力度和速度，加快业务发展的规模和步伐，实现了队伍快速扩充和业务健康增长的双赢局面。
2007年5月，随州分公司新领导班子到位后，当时就面临着两大考验，一是因为公司业务发展十分滞后，始终在全省系统摆尾，新班子感受到的是一种巨大的压力。二是营销队伍十分匮乏，有效人力严重不足，员工思想波动较大。面对如此现状，分公司班子成员及时分析了形势，对每一个支公司、基层营销网点逐个进行分析排队。通过深入调查研究，大家一致认为：随州公司曾经有过辉煌的历史，有基础、有潜力，目前关键是要统一思想、增强信心、扩充队伍、重振雄风，把压力变为动力，化解各种消极因素，变被动为主动。为此，公司经过精心策划，做到了思想定位。
谋人和，夯实基础抓增员
人力资源是公司经营的核心资源，也是公司最关键、最根本的资源。随州公司在加大业务推动力度的同时，进一步强化了增员和新人育成工作，建立了以主管日常增员模式的长效增员机制，为提前完成年度各项计划指标提供强有力的人力支撑。
他们认为，培养教育每位营销员养成良好地增员习惯，形成一种增员惯性思维，天长日久，日积月累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，增员也自然而然地像呼吸一样自然了。因此，在增员过程中他们一是发挥同步效应。把增员与业务竞赛的奖励措施有机地结合起来，同步进行、相得益彰。他们按照九个基本建设问题的要求，坚持城区、农村和区域收展三个发展平台齐头并进、协调发展。结合随州实际情况，先后出台了《中国人寿随州分公司“阳光创富计划”增员方案》、《中国人寿随州分公司“增员创富”活动方案》、《“08创富”聘才活动方案》、《“08创富”聘才特别财务支持计划》、《“实现一村一人、相约九宫山顶“农村增员活动方案》、《实施“组经理创建工程”推进城区个险“小团队”建设活动方案》等企划方案，极大地调动了全员增员积极性，截止6月底，全市系统已新增人力510人，累计人力达1308人。二是渗透增员理念。在每期新人培训班上，把增员作为主要章节来讲解，把增员和做业务放在同等重要位置，告诉新人养成增员的习惯；设立访量奖励、晨会安排增员内容、介绍增员经验，树立增员意识，渗透增员理念，使所有营销人员每时每刻都想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有、增员动作天天做，从而使增员工作作的有声有色。在继续推行“1 1”增员、“1 3”增员、“缘故增员”、人才市场增员等模式的基础上，他们充分利用分红派发和“节能减排进社区”等活动载体，深入城区社区、农村村组，通过“产品推介会”、“创业说明会”、“小小产说会”等方式进行拉网式排查增员，取得了较好的成效。开发区支公司朝阳营销部主管聂德祥通过以上途径有效增员7人，举绩率达100。同时，他们牢牢抓住主管、发动主管、依靠主管进行增员。主管是团队组织发展的中坚力量，有效推动主管履行增员职责，是解决增员问题的关键举措。积极推进建立以主管日常增员模式为主的增员机制，建立并完善全面协调的团队经营与组织成长的衡量机制和推动模式，提升主管增员技能，提高外部增员的效率与效果。三是盘活低端群体。当前，随州公司销售队伍中低端群体居多，大量的中低端群体游离于公司引导和有效管控之外，造成队伍发展后劲不足。他们清楚认识到：低端群体是整个销售队伍不可或缺的资源，盘活低端群体就是盘活公司资产，就是实实在在的增员。盘活他们的成本远低于新的增员，见效好于新的增员，对提升公司个险业务发展后劲和提高市场竞争力有着重要的意义。因此，他们在日常经营管理中进一步更新观念，按照“532”经营策略，确立“两手抓”，即在推动外部增员的同时，积极推动盘活低端群体的内部增员机制建设。通过深入思考并运用各种先进方法、理念来经营、撬动低端群体，借助各类业务推动、各种经营平台盘活、拉动低端群体向中高端群体转化，从而变成公司的优良资产。
建队伍，强化措施抓培训
教育培训工作是关系到寿险公司生死存亡的关键，培训工作抓的好，就能提高新人留存率，凝聚人气，训练出一支高素质、具有很强战斗力的营销队伍。为此，随州公司党委一班人结合实际，投资10余万元，将原城区南郊办事处进行改造，建成了可同时容纳80人住宿、餐饮、学习为一体的教育培训基地，并成立了教育培训中心，下发了《关于认真做好教育训练工作的通知》。在培训工作中，他们一是健全了教育培训体系。为了推动常态增员，分公司规定每个月举办3期新人培训班，确保新入司人员在第一时间内掌握销售技能，能够迅速容入到营销团队中去。同时，各团队低绩效人员可随时进入爱心学校进行再培训，学员结业后回归团队。通过举办爱心学校，可以解除主管对低绩效人员的管理困惑，引导主管积极关注低绩效人员，盘活低绩效群体，帮助主管扩大和稳定团队，为主管减轻管理压力；二是强化教育培训效果。按照统一的教程，分公司教育培训专班深入基础调研，了解培训需求，制定培训计划，增强了培训的针对性和实用性。上半年先后举办新人岗前培训班8期、主管研修班1期、资深业务员NBSS销售流程训练班2期、新人衔接教育1期，共有714人次参加了教育培训，提升了队伍的整体业务素质和销售技能。特别是在业务发展关键时期的5月—6月份，分公司组织对全市系统支公司经理、各团队主管、农村营销部经理、资深业务人员进行了一次轮训，进一步提高了团队管理水平和业务拓展能力。在5月22日至26日各公司经理、团队主管集中培训期间，通过电话指导追踪，仍实现期交保费188.6万元。三是精心呵护新人。他们把增员比喻为“生孩子”，把培养新人比喻为“养孩子”。新人经过培训回到营销团队，一切是即新鲜又陌生，这时团队主管和增员人时时对新人业务、心理进行辅导，对新人细心呵护、无微不至地关怀，将培养新人的业务技巧和市场应变能力、始终放在重要位置，从而使新人很快融入营销团队这个温暖的大家庭，使他们迅速成长，目前已有金艳等10新人成为销售精英，在全市系统小有名气；四是“一帮一”传帮带。在教育培训中，他们还强化了如“师付带徒弟”的育人方式，即老业务员带新业务员，新业务员又发展新员，而且师付与徒弟之间不仅业务相互学习，而且互相挑战，互相加压，你追我赶，从而促进了营销业务的大发展。
创基业，勇立潮头唱大歌
思路决定出路。随着同行业之间竞争的加剧，2008年，随州公司紧紧围绕“发展、合规、创富、和谐”八字方针，引导广大员工围着市场转、盯着份额干，在加大增员和市场拓展力度的同时，积极调整业务结构，进一步创新经营管理模式，在业务推动策划和销售方式的转变上大做文章，把九个基本建设问题贯穿于业务发展的整个过程，以个人营销业务为支撑点，以中介业务为增长点，以短期险业务为立足点，形成个险、团险、中介三驾马车并驾齐驱，三个渠道各有侧重和分工协作、优势互补、运行有序、互动高效的发展机制，取得了显著成效。
个险渠道势头强劲在寿险行业里，业务推动是永恒的主题，数字永远是最优美的语言。在个险业务发展中，他们一是实行业务短程推动。即“季规划、月策划、旬推动”。每十天为一竞赛时段，分段下达任务指标，促使基层公司把业务计划分解到天、到人；二是方案统一企划。为便于基层单位及时分解阶段目标，明确发展方向，在业务推动方案的策划上，他们采取统一企划的形式，将竞赛方案直接下发到基层公司，确保了公司系统一个步调、一个声音。在推动方案中，着重强调要抢抓各种机遇(财务政策、资本市场、红利利好、基本法等)，通过政策的激励、机遇的把握，最大限度地调动全员积极性，促进业务快速发展；三是强势销售金彩。坚持将金彩明天定位为个险期交发展再上台阶的主打险种不动摇，通过会议强调、职场宣导、媒体炒作，使各级管理层、广大销售人员学金彩、懂金彩；铺天盖地召开产品说明会，努力使金彩明天成为保费翻番的产品，形成全员研究讲金彩、卖金彩的氛围，让全员兴奋、市场火爆、同业惊讶。特别是进入二季度以来，在方案企划上，只有金彩明天且保费达到1万元以上才设置奖励，极大地促进了金彩明天险种的快速增长；四是分析会议跟进。每阶段竞赛活动结束后，分公司及时组织召开本阶段总结分析暨下阶段业务启动会议，总结好的做法进行推广、找出存在的问题进行改进，做到拾漏补遗。同时，创新会议形式，采取“集中”与“分散”相结合、“座谈式”与“培训式”相结合，有鼓励和鞭策，有观念的灌输和经验的传承。在业务启动宣导中，采取单位对抗、团队挑战、个人竟标等形式，营造氛围、提升士气、激发全员积极性；五是信息发布助威。为营造浓厚的竞赛氛围，分公司在内部网站专门开辟了《信息战报》专栏，及时将各单位的业务进度、好的做法、先进典型通过《鹏程随州简报》和手机信息平台进行发布，每5天在分公司网站刊发一期《鹏程随州简报》、每2天通过手机向各基层公司发布阶段进度，每3天向精英俱乐部会员发布公司业务动态，形成了你追我赶、抢前争先的激烈竞赛场面。
中介业务形势大好一是突出重点渠道，善用政策。2008年，他们结合随州实际，把工作的重点和重心主要放在邮政上。同时，又根据中介业务市场的变化，明确提出了“突出重点，遍地开花”的工作方针，抢市场，抓机遇，各事业部也是迎难而上，甩开膀子大干，从而赢得了发展的主动权；二是抢抓机遇、乘势而上。今年来，他们更是利用上级公司的优惠费用政策，与各渠道联合唱好“开门红”这场大戏。一方面根据不同的渠道、不同的竞争情况采取了不同的费用政策。邮政渠道由于业务发展好，竞争激烈，他们采取费用倾斜，用好用足省公司给
